Ersatzteilgeschäft: Vom ungeliebten Kind zum Ertragsbringer

Lothar Laier, als Leiter-Teileverkauf und After-Sales-Manager Herr über tausende von Teilen bei Auto-Wagner.

Auto-Wagner handelt schon seit Jahrzehnten mit Autoteilen und Zubehör – Eine Artikelserie rund um Ersatzteile und Werkstatt – Teil 1

„Autohändler machen ihr Geschäft mit dem Verkauf von Neuwagen.“ Das war lange Jahre das Mantra der Autohäuser. Irgendwann wurde das Neuwagengeschäft dann schwieriger, der Markt war erstmal gesättigt, die Hersteller machten teure Vorgaben für die Größe und Ausstattung der Verkaufsräume, die Provisionen wurden daran ausgerichtet. Wenn dann ein Autohersteller Fehler in seiner Modellpolitik machte oder Probleme mit der Qualität und der Zuverlässigkeit der Fahrzeuge hatte, war der Ruf der Marke schnell ruiniert. Das bekommen in erster Linie die Händler zu spüren. Wer dann keine weiteren Standbeine hat, hat ein Problem, das schnell existenzbedrohend werden kann.

Verkauf von Neufahrzeugen stand im Vordergrund

Neben dem Handel mit Gebrauchtautos und der Werkstatt (Service und Reparatur) gibt es auch noch den Handel mit Ersatzteilen und Zubehör, wurde aber von vielen Chefs lange Jahre eher stiefmütterlich behandelt. „Viele Unternehmer waren hauptsächlich am Verkauf von Neufahrzeugen interessiert, das war die Paradedisziplin. An zweiter Stelle stand die Werkstatt und dann kam lange, lange nichts. Und danach erst der Handel mit Ersatzteilen“, sagt Lothar Laier, After-Sales-Manager bei Auto-Wagner. Die Bedeutung des Teilehandels sei damals unterschätzt worden, dabei könne er zu einem guten Teil zum Betriebsergebnis eines Autohauses beitragen.

Eine funktionierende Logistik mit zuverlässigen Lieferanten ist auch für den Durchsatz an Fahrzeugen in der Werkstatt und damit für die Wirtschaftlichkeit des gesamten Autohauses entscheidend. Kluge Lagerhaltung und intelligentes Logistikmanagement ist heute ein Faktor, der im harten Wettbewerb der Autohäuser über Sein oder Nichtsein entscheiden kann.

Die Entwicklung zum Ertragsbringer

Lothar Laier ist schon seit über vierzig Jahren bei Auto-Wagner dabei, hat schwerpunktmäßig im Teileverkauf seine Lehre gemacht. Zu der damaligen Zeit hatte man das Potenzial, das im Teilegeschäft steckt, oft noch nicht richtig erkannt. Es führte eher ein Schattendasein. „Kümmer‘ Du dich darum“, mit diesen Worten seines Ausbilders ist er quasi in diesen Bereich eingestiegen. „Ich hab dann auch mal versucht klarzumachen, welche Möglichkeiten im Teilegeschäft stecken, wenn man vernünftig wirtschaftet“, so Laier.

Sein Schlüsselerlebnis hatte er auf einer Reise, die er als junger Teileverkaufsleiter bei einem Incentive-Wettbewerb von Ford gewonnen hatte. „Da waren immer rund 75 Teileverkaufs-Chefs mit Ehefrauen dabei.Und wenn die erfahrenen Lager-Chefs diskutiert haben, habe ich immer die Ohren gespitzt. Da habe ich erst mitbekommen, was das Teilegeschäft für Möglichkeiten bietet.“ Damals sind einige Freundschaften und Verbindungen entstanden, von denen er heute immer noch profitiert.

Wieder daheim angekommen begann er, seine neu gewonnen Erkenntnisse in die Praxis umzusetzen. „Da habe ich dann ein paar Geschäfte getätigt, die sehr vielversprechend aussahen. Das war schon sensationell.“

Das Teilegeschäft entwickelte sich unter Laiers Ägide vom notwendigen Übel zum geachteten Ertragsbringer. Heute trägt es einen erklecklichen Teil zum Betriebsergebnis von Auto-Wagner bei.

Was sind eigentlich „Teile“?

Teile sind alle Dinge, die zur Wartung oder Reparatur eines Fahrzeugs benötigt werden. Unterschieden werden dabei zum einen Verschleißteile, wie Bremsscheiben, Bremsbeläge, Wischerblätter, Batterien, und Wartungsteile, wie Ölfilter, Luftfilter, Pollenfilter und Kraftstofffilter. Und dann eben Ersatzteile, die für Reparaturen benötigt werden, wie Windschutzscheiben, Scheinwerfer, Türen und andere Karosserieteile.

Was liegt auf Lager? Was wird bestellt?

Lothar Laier macht regelmäßig Statistiken, was sein Lager wie oft durchläuft. „Dreht“ sich ein Teil bis zu viermal im Jahr, kann man sich überlegen, dieses auf Lager zu legen. Das können z.B. bestimmte Sensoren oder auch größere Komponenten wie Scheinwerfer sein.

„Das hat auch den Vorteil, dass wir mit den Kunden bei bestimmten Teilen, die über Wartung und Verschleiß hinausgehen, keinen neuen Termin machen müssen, wenn sein Fahrzeug gerade in der Werkstatt steht.“ Insofern steigere man mit so einer Maßnahme die Arbeitseffizienz und die Servicequalität getreu dem alten Motto von Ford, “Morgens gebracht, abends gemacht”.

Es gebe aber auch Fälle, da müsse man dem Kunden sagen, er muss sein Auto in der Werkstatt stehen lassen oder einen neuen Termin vereinbaren. „Dann müssen wir das Teil bestellen.“

Aber auch in Punkto Logistik hat sich in den vergangenen Jahren sehr viel getan. Davon handelt Teil 2 unserer Artikelserie.